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和秋叶一起学习职场技能pdf

实用文档2022-04-06 06:49:15

  首先说明,社群运营的一个误区就是以为做社群就一定是以变现为目的,这是很狭隘的。

  就好像组织一样,有盈利性组织,也有非盈利性组织。社群有陪伴型的,比如失独家庭的爸爸妈妈组织的一个社群,长期连接,互相陪伴,甚至一起为呼吁失独家庭的权益而倒贴钱做事。这样的社群就是不以变现为目的的。

  当然,社群也可以是以商业变现为目的的。如果你有自己的社群,就可以发动社群的力量完成一些新的商业模式。我们观察了很多社群经济的变现方式,发现可以归纳为以下5种变现模式。

第一种变现模式:产品导购。比如在社群里卖产品、卖课程、卖服务等。

  产品导购的前提是社群有足够的凝聚力,这样结合一定的导购设计,才能形成有经济规模的转化。

  产品导购的风险是如果你推荐的产品没有预想中的口碑,那么每次收费都在透支社群的内部信任度和外部口碑。即便在社群内推荐了一部分人很认同的好产品,也会引起另一部分人的反感,他们会认为社群变了味,一味地推销东西,从而想离开社群。

  为了维持社群的向心力,要么你拼命做好产品和服务的口碑,让大家觉得买了超值,不加入社群就买不到这样的好产品和好服务;要么就提供更多的优质社群服务,让大家容忍一定的社群产品变现,从而让运营团队可以持续提供好的服务。

  在社群里推广产品,又称“种草”,这种方式是通过分享有价值的内容在社群内引起关注,进而诱导购买。比如通过干货分享推广自己的产品服务,秋叶在学员群内让老师介绍Excel干货知识点,有兴趣的朋友可以购买课程进行系统学习。

  再比如很多社群先组织免费群,提供一次分享服务。

  群员体验好再成为付费会员,也可以让付费会员中的一部分交更多的钱成为高级会员。对于高级会员而言,付更多的费用也是一种快速鉴定人脉质量的方式。

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  如果你有干货,也有产品,就可以主动加入大量的优质群,找机会进行群分享。通过分享让大家熟悉和了解你,在分享的最后巧妙地引出你有更多服务,从而完成导购。

  但是这样做就得注意,必须在话题诱导出大家兴趣的情况下,才能推出你的干货内容。在人群中借助群体兴奋度完成这种导购效率会非常高,不然只会让大家觉得你就是来推广告的。

  秋叶在参加灵机一动新媒体训练营时,在600人的QQ群中分享微信运营干货,在线人数大概为400人,学员对分享的内容很认可,纷纷表示想向秋叶学习更多技能,于是秋叶就提供了一个新群号,让大家加入“和秋叶一起学职场技能”课程的内测。这个课程内测是需要学员付费参加的。

  当天晚上就有260人加入新群,而且在秋叶反复提醒不要冲动购买,并提供了一个3天的冷静期后,还是有超过180人购买了“和秋叶一起学职场技能”课程,当时每门课程内测价格是99元。

  秋叶并不看重这一次的收入,而是看重真正获得了一批大学生精准用户,而且他们对秋叶并没有长期深度认同。如果课程不好,又是收钱内测,很多用户马上会“粉转黑”;如果课程经受住检验,肯定大有希望成为爆款。

  最后的结果是该课程很受欢迎,为秋叶正式推出“和秋叶一起学职场技能”课程打下了口碑基础。

  传统的直销是一对一的,找到一个符合你的产品定位的人需要消耗大量的成本。

  而社群化的趋势带来了一种可能,那就是你找到一个符合你的产品定位的用户,顺势从他身上入手,顺藤摸瓜加入他背后跟他有一样特征的社群,一下子就能找到一个目标客户群。

  以这个群为入口,通过了解与互动,进而可以找到更多定位相仿的社群。这样不论是效率还是成交率都大大提升。

  社群导购不一定非要自建社群,可以有意识地寻找符合你产品定位的优质社群,提前熟悉该社群的结构,了解其偏好,以及社群成员的购买心理和行为模式。

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  比如秋叶有个朋友是卖T恤衫和纪念品的,开始做的时候每个月销量很少,没钱做广告推广。

  后来他突发奇想,通过论坛和线下活动,加入了某明星的粉丝群。其实他根本不追星,但是在每一个群里都很活跃,一会儿在这个群谈论该明星最新的综艺节目,过一会儿又在那个群就某条新闻为该明星鸣不平……加上他风趣幽默,又很能调侃,平时在各个群里刷足了存在感。

  他的T恤和纪念品大量是跟该明星相关的定制品或纪念品,还经常更新明星的同款服饰,生意好得不得了。

  简言之,没有影响力自己建社群的人,就瞄准特定目标客户社群,作好战前社群散布图,伺机找到据点打入社群,刷存在感,顺势完成营销。

  那么,怎样寻找社群呢?第一种方法是搜索。

  ① 可以直接使用QQ搜索功能查找相关的群。

  ② 百度“××QQ群”“××交流群”等关键词。

  ③ 浏览相关的明星或核心人物的微博、论坛等,从中寻找线索,然后顺藤摸瓜。比如这些平台下经常会有很多的活跃分子,他们一般都加入了很多相关的群。

第二种方法是参加线下活动

  你经常也有这样的体验,线下活动的时候,大家聚在一起,然后就有人提议为了方便建群,或者已经有现成的群,把没有在群内的人拖进来。而且线下活动可以认识很多社群的铁杆群员,他们都可以帮你引荐,让内容更易加入。

  要想参加线下活动,一方面,可以多关注相关的信息平台,比如小米社区就有专门的相块,分区域发布相关线下活动的地点、联系方式等;还有很多微博账号,也会发布相关信息。另一方面,也可以自行发起某主题的线下活动,比如豆瓣的同城活动。

  用以上任何一种方式,只要你能够进入一个社群,就可以挖掘到更多的社群,所以难在最初的入口,一旦进入即可顺藤摸瓜。

  特别提醒,入群后你要做的不是发硬广告,而是要做个招人喜欢的人。比如讨论话题风趣幽默,有意思好玩的人,有人求助快速反应,乐于帮助别人的人,经常在群里做分享,能带来价值的人……

  对你这个人认可了,对你的产品才能放心;喜欢上你这个人,你加我个人账号我才会毫不犹豫地通过。所以做营销其实还是先做人,而不是推广告,请时刻谨记你是一个专业信息的分享者,而不是一个硬广的推广者。

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社群第二变现模式:众包能量。

  一旦你想成为IP,当你发布新产品时,你就需要一批种子用户。种子用户来自于哪里?就在你运营的社群里。比如知识IP开发了新课程,出版了新书,肯定是需要第一批用户的,这些和你互动良好的粉丝,除了积极支持,还能给予恰当的好评,这对开展下一步推广意义重大。

  当你在社群里培养了500个核心的小伙伴,需要的时候,让大家帮你转发微博、扩散朋友圈、知乎点赞、课程做好评。这不需要很多牛人,只要有一批忠心的粉丝就可以帮你实现。

  这就是我们为什么要强调,对于做内容创业的人,对于做高端服务业的人,社群是知识IP的标配。

  知识IP们平时要多给社群成员做分享、给福利、发红包、送干货,永远不要从最喜欢你的铁粉身上赚钱。要让他们觉得你给他们的东西超过他们给你的,然后他们才会很自然地给你回馈。

  这样知识IP就可以借助社群成员的力量树立自己的商业口碑,出版了书、开设了课程以后,粉丝们自然会去买,而且会自发地做口碑传播,这对产品的冷启动有加速作用。很多人没有意识到要做大个人品牌,就必须有喜欢你的人,并且借助喜欢你的人的能量,借力抱团加速发展。这是任何一个IP成长过程中必须解决的挑战。

  秋叶在《如何打造超级IP》一书中提出,超级IP第一必须有某个领域的专长,能够持续化产出;第二必须拥有一定的影响力。明星IP的专长是表演,影响力就表现为粉丝规模。

  但明星的粉丝团也不是简单地通过微博、微信聚集的,在没有微博、微信之前,明星的经纪人就组织了各种粉丝后援团,通过粉丝见面会拉动彼此之间的黏性,利用粉丝的热情让他们自愿自发地成为自己品牌的推广者。

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  如果你做知识型IP,类似的工作也是一样要做。

后宫团有什么用途?

  秋叶在豆瓣写《驴得水》影评,只用了3天时间,就从4200多条影评中冲到首页前20条。

  怎么做到的?

  除了自己豆瓣有粉丝,主要就是因为后宫团的小伙伴都主动帮忙刷影评点“有用”。

  “有用”多了,影评自然就排名靠前,秋也等于抢到了一个流量很高的品牌曝光广告位。当然,秋叶请小伙伴们点“有用”,是知道自己的影评写得有看点,没有这个自知之明,刷得越高会被批判得越惨。

  如果你的粉丝规模足够大,随便发一条微博、一条微信,就能引爆,但是对于大部分想成为知识IP的人,恐怕很难一开始就达到这个规模的能量,那么把认可你的忠实粉丝聚集在一起,大家领个红包,像玩一样地帮你做传播,其实是一个不错的选择。

  在社群,知识IP可以在粉丝规模不足的情况下,实现在一个新平台卡位。

  有了粉丝团,有了黏性,就可以让社群成为围绕IP的能量环。很多人要加入秋叶的后宫团,但大部分人并不知道早期加入秋叶后宫团的标准其实是积极留言、积极赞赏。只要你是这样的人,就会收到加入后宫团的邀请。

  进了后宫团其实也没什么特别的,就是大家彼此聊天,聊家长里短,在这样的氛围中,大家更开心,当这里是一个能减压的后花园。

  秋叶经常在群里发红包,大家也总是赞赏。秋叶通过红包的方式,把一部分赞赏收益又回馈给铁杆粉丝。这样大家反而更乐意在秋叶文章下赞赏,以致有的读者会在我的微信留言下发出这样的评论。

  对秋叶而言,每篇文章排满32个赞,其实也是蛮好的事情,明星要人气,做IP也要人气,人气不仅仅是靠分享得到的,也要靠运营。

  这种汇聚普通人的力量,不需要大咖出手也能解决问题的模式,我们称之为“蚂蚁战术”。这一战术中可能每一个人的能量不大,但是人数巨大,聚合起来还是一股很强的力量。

  即便你不是大咖,也可以利用蚂蚁战术在社群里请大家帮忙。

  但是我们经常看到有人将广告、链接、投票往各种群里丢,目的是想发挥群体的力量,可问题在于,我们会去给一个陌生人投票吗?

  我们会给一个一面之缘的人转发吗?你发完链接,可能下一句话还没说完就已经被管理员踢出群了。

  所以,要打蚂蚁战术,请你先用足够的时间在群里给大家带来价值,比如热心回答群员的问题、经常帮别人转发等,在群里刷足存在感。

  社群是一个小圈子、小社会,在这样一个小生态圈里,先去好好树立自己的形象,大家认可了你这个人,自然也就愿意帮你,这与你上学时人缘好的同学从不缺帮手是一个道理。

  比如秋叶PPT群里的@常子冠老师在知乎发了一篇文章,将链接丢到群里,小伙伴们集体点赞,瞬间排到该问题下的前几名,这就是社群的力量。

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  知乎与微博很大的一个区别在于,知乎的重点是问题与答案,所以更凭内容质量说话而非粉丝量。

  即便你在知乎上一个粉丝都没有,但是你用一篇高质量的内容回答了一个有很多人关注的问题,就会有很多人为你点赞,你的回答会立即被顶上去。随着互联网的长尾效应,你的回答会被更多的人看到。

  如果回答质量高,再借助社群的力量抢到“广告位”,后面的人看了也会继续点赞,你就卡住了知乎的一个高票答案流量的位置。

  社会化媒体比较于传统媒体,最大的一个区别就是在社会化媒体时代,内容是由用户产生,又由其他用户评判优劣,然后好的内容会优先推荐。除了刚才谈到的知乎,类似的还有百度知道、百度经验、今日头条等。

  一个人力量有限,但是借助社群的力量,一个好答案被多个人点赞顶起后就会被前置,而前置的好答案就会得到更多关注,进入自我强化阶段。

  如果你的答案中除了高质量的干货,还巧妙地植入了一定的广告,其曝光量是非常可观的。对于智能挖掘而言,比的是广度,而不是个人影响力,利用蚂蚁战术发挥群体力量,这是社群可以击败名人的一个玩法。

  发动集体力量是最便捷、最经济的方法,而且每个操作上并不需要特别的技术含量,拼的就是数量,所以人多是关键,这就是起名为“蚂蚁战术”的原因。蚂蚁战术最主要的是抓住“单个个体力量不大但是数量多”的特点。

  现今朋友圈的活跃度也在下降,大家点开一篇文章的概率越来越低了。假如你今天刷朋友圈,看见张三转发了一篇文章,你不一定看。

  当你往下刷的时候,突然发现李四也转了这篇文章,你还是不一定看,但潜意识里你已经对这篇文章产生了好奇。没过一会你又发现王五也转了这篇文章!好了,这时无论如何你都要点开看一下这篇文章究竟是何方神圣了。

  如果你的某一文章能够被一个社群里的人同时转发,由于同领域的相关性、重叠性,你的内容传播就可以在该圈子内制造刷屏效应引导别人来看。所以在必要时刻,一定要发挥社群的力量为你造势。

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第三种变现模式:创意孵化。

  比如秋叶PPT核心群,超初就是秋叶带着一群人玩PPT,一开始都没有想过钱,而是当大家遇到困难时请大家群策群力,出谋划策。这就要求社群里面的人,要有才华,要玩得来,彼此了解,才能碰撞出好创意。我们愿意花钱维护这个社群,就是希望能在这个社群里面冒出我们想不到的好创意。

  像很多企业养一群产品忠粉群,就可以在产品调研、营销创意、地面推广方面了解大家的看法,吸取大家的创意,或者把自己的创意在群中公开,测试大家的反应。

  若效果不好,就可以提前修改,避免投放市场后再发现失误,那样就代价太高了。

第四种变现模式:能量互换

  如果你的社群运营得不错,可以组织起来做一些事情。比方说BetterMe城市大本营,带着全国各地小伙伴做各种各样的线上线下活动,树立了品牌,就可以和其他有能量的圈子合作,互补做一些更有挑战的事情——资源整合。反过来说,我们认为传统企业的确可以借助优秀社群的力量,实现向互联网的升维传播。

  传统企业要借助社群资源,我们认为应先做到如下3点:

  (1)首先完成对社群的分享传播;

  (2)把社群分享转化为社群的结构化输出;

  (3)一起推广放大。

  比如很多出版社和秋叶PPT社群合作,主动给我们的小伙伴免费送书,请他们做出优质的PPT作品,然后通过秋叶PPT的微博、微信公众号分享,同时也拿到自己的微博、微信甚至是网店上分享。

  这样首先出版社就精准覆盖了秋叶PPT社群爱学习、爱阅读、爱动手的小伙伴,很多小伙伴认同作者的分享,直接就去买书。其次每次通过作者分享,出版社赠书,热心的小伙伴又主动把收获转化成精美的PPT,这就是社群模式下产生的结构化输出。再加上借助秋叶社群微博、微信公众号矩阵的能量,不断放大PPT传播效果。

  这种合作,实现了出版社、作者、读者和社群的双方共赢。

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第五种变现模式:生态孵化

  现在很多人做内容产品,缺什么?

  缺流量。缺流量也不是完全没办法,可以花钱买。所以大家经常看到有很多大号发软文。

  有的内容产品基本上把大号都发遍了,发现成本越来越高。怎么办?他就刻意建立一个圈子,将这些有影响力的人抓到自己的手上,让他们跟你的关系非常好。所以当你有需要的时候,大号优先优惠给你发朋友圈、写微信公众号推文,大大降低成本。这叫通过社群运营降低交易成本。

  我们认为靠社群做到一个很大的商业模式不现实,社群应该是小而美的,但社群里的人在一起可以创造很大的能量。我们可以在社群里孵化成型一个产品,然后通过组织化运营,一起对外输出产品和服务,做到更大的商业模式。小团队,小公司,或者起步阶段通过社群积蓄能量,是为了将来能坐到更大的牌桌上来玩一局。

  从这个角度来说,好的社群会是有能量的人的俱乐部,好的社群是一群人影响力的共振,最后我们形成了一个超级个体。

  知识IP大本营社群一直想做的事情就是社群孵化。

  大部分知识IP大本营的朋友,真正要去做的事情是打磨适合互联网分享的产品。有了真正经过多次迭代、能够满足一定规模服务需求的好产品,才有机会进入下一轮合作机会。

  IP大本营中也有一些大咖,本身并不缺乏光环,他们拥有忠实粉丝,也就是拥有流量。但是大咖的问题是不缺乏内涵,而是缺乏可变现的内容。为什么?

  让大咖们现在花费大量时间去打磨一门网课,这太难了。让大咖们培养一个团队去打磨产品也是不现实的,因为一是人难找,二是人难带,三是人难留,管理一群人也是一件复杂的事情。

  更头疼的是,大咖们发现自己就算答应做内容输出,报名的人不愁,但是对报名的学员提供长期服务也不是,不服务也不是。服务跟不上口碑不好,养专人维护成本又不划算。

职场秋叶技能

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